Behavioral Economics: Lo que ya sabías, pero no sabías que tenía nombre
Hace unos días, en una reunión interna de trabajo, alguien mencionó Behavioral Economics. Lo citaron como un concepto clave para mejorar estrategias de negocio, pero la verdad es que en ese momento no tenía claro a qué se referían. No me quedé con la duda y decidí investigar sobre el tema.
Lo curioso es que, al profundizar en el concepto, me di cuenta de algo interesante: ya conocía los ejemplos en la práctica, pero no sabía que todo esto tenía un nombre y una estructura detrás. Seguro que a muchos les ha pasado lo mismo. Es por eso que decidí escribir este artículo, para aquellos que, como yo, han visto estas estrategias en acción sin saber que forman parte de la Economía del Comportamiento.
¿Qué es Behavioral Economics?
La Economía del Comportamiento o Behavioral Economics es una disciplina que combina la psicología con la economía para entender cómo las personas toman decisiones en la vida real. A diferencia de la teoría económica clásica, que asume que los humanos son racionales y maximizan su beneficio, esta corriente reconoce que nuestras decisiones están influenciadas por sesgos cognitivos, emociones y el contexto en el que se nos presentan las opciones.
En otras palabras, no siempre tomamos la mejor decisión desde un punto de vista racional, sino que factores como la urgencia, la comparación con otras opciones o incluso la manera en la que nos presentan un producto pueden cambiar nuestro comportamiento.
Ejemplos reales de Behavioral Economics
A continuación, te comparto algunos casos reales que probablemente hayas visto, usado o incluso aplicado en tu negocio sin saber que formaban parte de esta disciplina:
Carrefour y la “Ilusión de Escasez”
📌 Estrategia usada: Crear una sensación de urgencia con descuentos limitados en el tiempo.
📌 Ejemplo real: Carrefour lanza ofertas como “2ª unidad al 50%” con una fecha de caducidad bien visible.
📌 Principio de Behavioral Economics aplicado: Escasez percibida. Cuando nos dicen que una oferta solo dura unos días, sentimos la presión de comprar antes de que desaparezca.
👉 Referencia: Puedes ver este tipo de ofertas en Carrefour Promociones.
SEMRUSH y el “Efecto Anclaje”
📌 Estrategia usada: Presentar una opción cara para que la más barata parezca más atractiva.
📌 Ejemplo real: SEMRUSH muestra su plan más caro ($499) antes de los otros más asequibles ($139 y $249), haciendo que el más barato parezca una ganga. Además, ofrecen un descuento del 17% si pagas anualmente.
📌 Principio de Behavioral Economics aplicado: Anclaje y sesgo de comparación. Si primero ves el precio más alto, cualquier otra opción te parecerá más barata en comparación.
👉 Referencia: Puedes verlo en Planes y Precios de SEMrush.
Iberia Plus y el «Compromiso Progresivo»
📌 Estrategia usada: Crear un sistema de fidelización donde los clientes sientan que están cerca de una recompensa.
📌 Ejemplo real: El programa Iberia Plus tiene distintos niveles (Clásica, Plata, Oro) y muestra cuántos trayectos te faltan para subir de categoría.
📌 Principio de Behavioral Economics aplicado: Compromiso progresivo. Una vez que una persona ha acumulado cierta cantidad de puntos o beneficios, es más probable que siga con la marca para alcanzar el siguiente nivel.
👉 Referencia: Más información en Iberia Plus.
Glovo Prime y el “Coste Hundido”
📌 Estrategia usada: Crear una suscripción que motive a los usuarios a usar el servicio para justificar la inversión.
📌 Ejemplo real: Glovo Prime ofrece envíos gratuitos por una tarifa mensual. Una vez que los usuarios pagan, sienten la necesidad de pedir más para “aprovechar” su membresía.
📌 Principio de Behavioral Economics aplicado: Coste hundido. Cuando ya hemos pagado por algo, nos cuesta más abandonarlo, porque sentimos que estaríamos perdiendo lo invertido.
👉 Referencia: Más detalles en Glovo Prime.
Amazon y la «Prueba Social»
📌 Estrategia usada: Mostrar recomendaciones basadas en lo que otros clientes han comprado o calificado positivamente.
📌 Ejemplo real: En Amazon, es común ver secciones como «Los clientes que compraron este producto también compraron» o «Favoritos del cliente», lo que refuerza la confianza en el producto y motiva la compra.
📌 Principio de Behavioral Economics aplicado: Prueba social. Los consumidores tienden a confiar más en productos populares y bien valorados, ya que interpretan que si muchas personas lo compran y recomiendan, debe ser una buena elección.
👉 Referencia: Puedes ver este tipo de recomendaciones en Amazon.
Lo que ya sabías, pero no sabías que tenía un nombre
Después de investigar sobre Behavioral Economics, me di cuenta de que muchas de estas estrategias ya las conocía, pero nunca me había detenido a pensar que tenían una base teórica tan clara. Empresas de todos los sectores las aplican para mejorar la conversión, fidelizar clientes y aumentar las ventas, y ahora que sé cómo funcionan, puedo detectarlas más fácilmente.
Si tienes un negocio, saber de Behavioral Economics te permite diseñar mejores estrategias de pricing, fidelización y experiencia de usuario. Y si eres consumidor, también te ayuda a tomar decisiones más informadas, siendo consciente de cómo nos influyen ciertas tácticas de marketing.
¿Y tú, ya sabías que esto se llamaba Behavioral Economics?
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